「以前は業績も好調だったんですが、最近はピーク時に比べて売上が２０～３０％ほど下がっています。以前のような売上に戻したいのですが・・・」こんなご相談をある社長から受けました。
出前・宅配をはじめた頃は飛ぶ鳥を落とすくらいの勢いで売上を伸ばして行くことを、多くの店で私も経験してきました。
店の売上に、新たな販路として出前・宅配が加わるので、新しいお客様も増え、売上も利益も伸びていきます。
こんな時には、打つ手打つ手がどれも面白いように当たっていき、社長をはじめ社員の士気も高まるのです。
ところが、どこかの時点でこの勢いも止まります。
売上が頭打ちになってくると、今まで成功していた販売促進やイベントなどの企画も、以前ほどの勢いが感じられません。
それでも、売上が数％ずつでも伸びていれば、実施している販売促進やイベントは充分に機能をしていると言えます。
以前ほどの爆発力を感覚的に感じなくなっただけで、反応率など数値でチェックしてみれば、大きな差がないこともよくありました。
ただ、売上が下がりはじめると、経営者としては黙ってはいられません。
売上が下がっているときには、販売促進やイベントの反応率もよくないのは客観的事実として表れます。
その原因は大きく分けて３つが考えられます。
１つめは、競合店との関係です。
売れるとわかれば、競合する店がほおっておくわけはありません。
同じような販売促進やイベントを行ってくることもありますし、出前・宅配を新たに導入してくる店もでてきます。
２つめが、お客様の飽きです。
お客様にとっても、同じ販売促進やイベント、企画が続くと飽きが出てくることは確かです。
チラシを手にとった瞬間に「また、これか！」と感じれば、チラシはそのままゴミ箱に行ってしまうことも珍しいことではありません。
そして、３つめが、店の発想のマンネリ化です。
販売促進や企画の担当者がいつも同じであると、新しいことを考えるにしても、どこかに共通点がでてしまいます。
結局、以前に成功した販売促進や企画に似てしまって、反応が今ひとつだったということも珍しくないのです。
この３つの中で、最も対策が打ちやすいのが、店の発想のマンネリ化の打破です。
これができれば、お客様の飽きもなくなりますし、再び競合店との差別化もできてきます。
マンネリ化を防止する最も効果的な方法は、人を変えることです。
・企画や販売促進の担当者を入れ替える。
・広告代理店やデザイナーを変えてみる。
・コンサルタントを変更する。
などです。
人が変わると、今までの発想とは大きく変わってきます。
いままで当たり前だと思っていたことが、人が変わることで全く違う視点で捉えられるのです。
弊社では、販促診断として「チラシ・カラーメニュー診断＆アドバイス」を行っていますが、「いままで考えてもみなかった点を、アドバイス頂いた点もあったりして非常に参考になりました」とのご感想を頂きました。
これこそ、見事に視点と発想の違いが表れた好例だと思います。
ご相談を頂いた社長に伺ったところ
「長く同じコンサルタントにお願いしているですが、マンネリ化してしまっていているんです。なんとかいい方向にしたくてご相談に伺いました」ともおっしゃっていました。
弊社には、はじめてコンサルティングを依頼される社長もいらっしゃれば、以前に大手の総合研究所にコンサルを依頼していたが結果が出ずに、弊社のコンサルティングを受けられた社長も数多くいらっしゃいます。
売上・利益減少になってしまったら、マンネリ化を感じたら、人を変えて、発想を変えてみてはいかがでしょう。