年間で最も売上が大きくなる年末年始。
この時期に売上を最大化させることには非常に重要な意味があります。
それを経験した実例がありますから紹介をします。
Ａ店では「年末年始は何もしなくても売れのだから、販促をしなくても、余計な人件費をかけなくても、売れるし利益重視で行こう」と考えて年末年始商戦に望みました。
最大ピーク日の売上は前年比で９０％となり目論見通りだったのですが、それ以外の日は前年比７０％前後と大幅に売上を落としてしまったのです。
Ｂ店では、年末年始用の商品を準備し、販促も新規客対策と既存客対策を確実に実行し、スタッフの教育をして、オペレーションの準備も整え、年末年始商戦に臨みました。
その結果、前年比１２４％の過去最高売上を叩き出したのです。
１２４％というと大した数字ではないと思われるかもしれませんが、年末年始のたった４日間で１５０万円以上の売上を上乗せしたことになります。
年末年始の超繁盛期、それもそのピーク日（ピザならクリスマスイブ、寿司なら正月）は注文が多くて受けきれないことが多々あります。
お客様の行動パターンとしては、ますはいつも利用している店、新規のお客様ならばよく知っている店に注文をします。
ところが、その店が注文を受けられない場合には、次にはチラシで見たことのある別の店に注文をします。そこも駄目な場合はまた別の店を探して注文をします。
お客様としては、何としてもその特別な日（クリスマスやお正月）にどうしても注文したいので、一番店でダメなら、二番店へ、それでもダメなら三番店へと注文を受けてくれる店を探すのです。
そのため、普段あまり好調ではない三番店にも注文が入ってくるのですが、ピーク日をすぎると注文数自体が減ってくるので、一番店、二番店で注文が受け切れるようになります。
すると三番店に入る注文が減るので、三番店の位置にある店はピーク日がある程度売れても、それを過ぎると売上はガクンと落ちてしまうのです。
さらにＡ店とＢ店の違いは、年末年始商戦が終わった後にも表れました。
Ａ店はその年の年商を６００万円ほど落としてしまったのに対して、Ｂ店は年商を約９２０万円伸ばしたのです。
なぜ年末年始商戦の戦い方の差で年間の売上に大きな差がたのでしょうか？
その理由の１つが、お客様の消費意欲が高まっているときに新規客を獲得して、総客数を増やしたから。
もう１つは、何もしないでおくと店のことを忘れてしまう既存客にアプローチをして、満足してもらえば、その後の注文にもつながり年間の注文回数も増えるからです。
だからこそ、年末年始に総客数を増やし、既存客の注文回数を多くすることで、年末年始後の売上も底上げすることがでるのです。
では、年末年始で売上を最大限にする秘訣とはいったいなんでしょうか？
そのキーワードは「集中」です。
別な言い方をすれば、余計なことをしないことです。
注文が多くなるように販促で仕掛けをして、売れる商品を集中させ、作業も集中できるようにオペレーションを組んでいきます。
デリバリーもエリアを集中さえることで効率よく配達ができるようにすれば、１時間当たりの配達件数も売上高ものびていくのです。
年末年始商戦には年末年始商戦の戦い方があります。
年末年始商戦まで２ヶ月ほどになってきました。
あなたのお店では、年末年始商戦の準備はできていますか？