つい先日、ある顧問先の社長と話をしているときのことです。
「今までに、私は失敗したことはないんです」と言われました。
確かに、この会社は、出前・宅配で売上・利益を３年間上げ続けています。
話の続きを伺うと
「新しい店舗を出して、損益分岐点売上に届かなくても、あの手この手でせめ続けます。あきらめたら、それでおしまいです。あきらめないで続けるから、失敗はありません」とキッパリ言われました。
「閉店させた店もありましたが、一定期間やり続けて、もダメだったら撤退もします。しかし、その撤退も次の教訓として活きてくるから失敗ではないんです」と非常に前向きです。
この会社の優れているところは、会社全体として売上・利益は順調でも、店舗毎にエリアの動向を分析していくと注文数が伸びていないエリアがどの店にもあります。
このエリアに対して、きちんとエリア対策をしているから、毎年売上が伸び、増収増益が可能になっています。
全体が順調なときは、注文数の多いエリアの陰に隠れて、伸びていないエリアのことを見落としがちになりますが、いいときこそ、伸びていないエリア対策が必要です。
そのエリアの特性を分析して、対策をたてて、実行していけば注文数は伸びていきます。
しかし、対策を実行してみるといろんなエリアがあることがわかります。
１回や２回の販売促進では、注文がこないエリアもあります。競合店が強いエリアもあります。新興住宅が多いエリアもあれば、古くからの家が多いエリアもあります。
そのために、それぞれのエリア特性を見極めることが第１ステップです。
エリアによっては、１年たってようやく注文数が増える場合もあります。
ときには数年かかった、というエリアもあります。
手を打っても反応がすぐに出ないエリアもあります。
このようなエリアの注文数を増やしていくためには、継続して対策をしていくことが大切です。
エリア対策は、緻密な分析力と、正しい知識と方法論が必要です。
そして、それを実行すれば、結果は出てきます。