売上の良い店と悪い店の差
景気が良くても、悪くても、売れている店と売れていない店が存在します。
一人の客として、コンサルタントとして、数多の店を見てきました。
イートインにしてもデリバリーにしても、売れている店、売れていない店にはいくつかの共通点があります。
中でも売れていない店には4つの共通点があります。
その４つの共通点とは、
１．店が汚い
店頭には発泡のケースが置かれたまま。
たばこをくわえたまま、納品した食材を店に運び入れています。
バックヤードには、備品が乱雑に置かれています。
伝票の整理もいい加減です。
バイクも汚れたまま。
デリバリースタッフの服装も乱れています。
店の基本は、清潔であることです。
このことは、商品の仕上がりにも大いに関係があります。
きれいな店は、商品もきれいです。
汚い店は、商品も雑になりがちです。
売れている店は、店内も、店外も、バックヤードもきれいです。
基本ができていない店は、売れません。
店をきれいにするためには、店長やスタッフの意識を変えていくこと必要があります。
クリンリネスの重要性を教育しなければなりません。
２．数字に暗い
売れていない店の店長は、数字に無頓着です。
前月の売上や予算の進捗率を聞いても、すぐに答えられません。
営業努力の結果である数字を読み取ってこそ、次の対策が打てるようになります。
数字を理解していない以上、日々同じことを繰り返すだけになってしまいます。
そんな店は、作業が惰性になることも多く、慣れてくれば楽をすることだけを考えます。
すると商品レベルは下がり、お客様は離れていきます。
売れている店は、数字を活用しています。
店の営業努力の結果はすべて数字に表れます。
出前・宅配では、データは豊富に揃います。
新規のお客様なのか、リピータなのか？
どこのエリアからの注文なのか？
売れた商品は？
販促の効果は？
売れた時間帯は？などなど。
数字を見て、どうしてそうなったかの理由を考えて、対策が立てられるのが売れている店です。
従業員を教育していく際には、数字を見て、なぜその結果になったのか、考える習慣をつけることが不可欠です。
３．在庫が多い
冷蔵庫や冷凍庫を拝見すると、売上に対して在庫が多い店があります。
在庫が多すぎる店は売上が良くないことが多いのです。在庫が多ければ、利益は出ません。
数字を把握していないために、在庫が過剰になることもあります。
在庫が切れたら、売上がとれないと心配して在庫を多くすることもないとは言えません。
仕入業者さんにいい顔をしたい、良く思われたいと思うからかもしれません。
いずれにしても、在庫が多い店は、棚卸しをしていません。
または、棚卸しの頻度が少ないのです。
適正な在庫にするためには、最低でも月1回の棚卸しは必要です。
棚卸しをすれば、不要な在庫がわかります。
整理整頓されていない在庫の現状が把握できます。
棚卸しが正確にできれば、在庫が不足する心配はいりません。
仕入業者さんに対しても、きちんと断れる方が信頼されます。
４．独断が多い
会社からの指示事項や店長会で決定したことを実行出来ていない店は売れていません。
店長がやるのが面倒だからと勝手な判断で指示を無視することもあります。
部下に対しやるべきことを指示していない場合もあります。
やるのが面倒な店長は言い訳が上手です。
「人員が不足していて出来なかった」「他に優先事項があった」などと言い訳は一流です。
店長は、部下には厳しいことを言わなければならないときもあります。
ところが、「嫌われたくない」と思うあまりに部下に指示を出せないタイプの店長もいます。
また、店長会のときに叱責されるのを我慢しておけば、あとはやり過ごせると考えている店長もいます。
これを防止するためには、指示事項が出来ているかをチェックする体制を作ること。
そして、店長に対して正当な評価をすることが必要になってきます。
また、コンサルタントを使って、客観的な第三者の目で会社全体や各店の状況をチェックすることも重要です。
売れる店にするために
手を抜けばすぐに売上・利益は下がっていきます。
それを放置しておく期間が長ければ、売上を回復させるのに時間とコストがかかります。
売上が下降をし始めたら、そこには必ず原因があります。
すぐに原因を探して、手を打ってこそ、売れる店へと変わっていきます。
