価格が安いというのはお客様には魅力的です。
だから、チラシやＬＩＮＥ＠のメッセージには必ずといって良いほど、クーポン券がついています。
しかし、クーポン券があるときやキャンペーンのときにだけ安くなるよりも、いつも安い方がお客様はうれしいですし、安心感もあります。
そこで、ウォルマートは、エブリデー・ロー・プライスを打ち出すことで、世界最大のスーパーマーケットになりました。
日本でも100円ショップは、エブリデー・ロー・プライスを武器に全国に店舗を広げ「百均」として親しまれています。
そして、宅配でも、エブリデー・ロー・プライスを行った会社がありました。
あるチェーン店の社長は、最も売れていた1200円の商品を1000円を筆頭に、全商品の価格を下げることを考えたのです。
「売れているのに値下げする必要はない。粗利益が出なくなる」と、店長一同は猛反発をしました。
原価を下げないで、売価だけを下げる訳ですから、店長達の反発は当然の反応です。
社長は「価格を下げれば、販売数が増えるから、粗利益は今以上に増えるから」と強引に値下げを決定しました。
さすがに売れ筋の商品が1000円という価格になれば、お客様にとっては魅力的に映ります。
その結果、販売数量は大きく伸びて、粗利益も値下げ前以上に出たのです。
社長の目論見は見事に的中しました。
それでも、値下げの効果が一段落すると、販売数量も落ちてきましたが、売上・粗利利益ともに値下げ前以上を維持していました。
しかし、景気が悪化しはじめると、販売数量はさらに落ち込んでいき、値下げ前の販売数量すら下回る事態に。
値下げによって原価率が上がってしまったため、販売数量が減り、売上と粗利益は大きく落ち込んでしまいました。
スーパーにしても、100円ショップにしても購入頻度の高い、どこの家庭でも必要な商品は、景気が悪化すれば低価格はお客様から歓迎されます。
しかし、宅配は注文頻度の高い商品ではありませんし、どこの家庭でも注文するものではありません。さらに、宅配にはデリバリーコストも掛かります。
そのため、総客数が減少すれば、売上・粗利益も減り、宅配での低価格戦略は経営に大きな影響を及ぼします。
一方、ある店では、現状の売価では粗利益が出ないと値上げすることを考えていました。
一律に値上げをするのではなく、商品の特長や注文する客層を考慮しながら、慎重に値上げする商品を決めていったのです。
するとどうでしょう。
値上げした商品の販売数量は、値上げ前よりも増えていきました。
店はその商品の価値をお客様に伝えていましたし、お客様はその商品の価値がわかっていたから、「こんな状況なら仕方ないよね」と値上げを受け入れてくれたのでした。
お客様と店の信頼関係ができていることも大切な条件の１つですが、商品の価値を説明して、それをお客様が納得してくれているのであれば、値上げは可能です。
1200円の商品を1000円に値下げしたチェーンにしても、販売価格を下げる必要はなかったと私は考えています。
逆に、1200円を1500円にしても良いくらいの商品だったと思っています。また、そうすることで粗利益は稼げていたはずだと。
社長が価格を下げることにこだわった訳は、「お客様にとっては価格が安いことが一番だ」と考えていたからだったと推察しています。
言葉の端々からも、「安ければ、人の教育にも、販促にも費用は掛けなくていい」ということを感じられたからです。
原価の値上がり、2019年10月の消費税率アップに向けて、価格についてじっくりと検討してみてはいかがでしょうか？