「ニュースレターを続けてきました。ファンになってくれるお客察様も多くて、本当にやってよかったと思います」と老舗の社長に言っていただきました。そして、
「お客様はお店でも気軽に声を掛けてくれますし、出前にいけばお客様から『この前ニュースレター読んだよ。頑張ってね』と励ましてもらえることも多くなっています。ただ、ニュースレターを使ってもっと売上を伸ばせないかと考えているんですよ」とご相談がありました。
ニュースレターは、お店とお客様を結ぶコミュニケーションツールであり、お客様に共感をしてもらい、店に、スタッフに親しみや信頼感を持ってもらうために発行しています。そのため、基本的には売り込みはしません。
既存のお客様は、普段知ることにないお店やスタッフのユニークな情報を知ることができるので、ニュースレターを楽しみにしています。
そのおかげで、お店のことを忘れずにいてくれ、再来店、再注文につながっているのです。
そして、既存のお客様、特に来店頻度、注文頻度の多い常連のお客様には面白い特徴があります。
それは常連のお客様に限って商品は同じものを注文されることが多いのです。
出前・宅配でも年間に２００回近く注文をされる超常連のお客様がいますが、いつも同じ商品を頼まれます。
召し上がっていただき、「美味しければ、毎日でもいい」と言ってくださるのは、店としてはとてもありがたいことです。
しかし、そんなお客様はメニューなどを見ずに注文されるので、他の商品を見ていない、または気にしてないことが案外多いのです。
あるお店のニュースレターで、商品の誕生秘話を特集したところ、その商品は売れました。切り口を変えて商品紹介をしているので、売り込みの要素がないわけではありません。
しかし、商品開発の苦労話を書いたところお客様は興味を持ち、その商品を食べたくなったんだと思います。
ニュースレターで売り込み（言葉が良くないので以降は「セールス」にします）をしてはいけないわけはありませんが、露骨にセールスになってしまうとニュースレターのファンは減ります。
ニュースレターで商品のセールスをするならば、店の都合を押しつけた「買って買って」のセールスではない、別の切り口で紹介をすればいいのです。
たとえば、先ほどの商品開発秘話や商品を注文することでお客様にどれだけメリットがあるのかなどを書いていきます。
さらにいえば、セールスは、ニュースレターではなく、セールスレターでしっかりと行えばいいのです。
セールスレターには、商品のよさや希少性、お店がどれだけお客様のことを思って作ったのか、注文することでお客様にはどんなメリットがあるのかなど、お客様目線でその商品の魅力を書けば、売上は伸びていきます。
そして、ニュースレターとセールスレターを一緒にお客様にお届けするのです。
ニュースレターを読んでくださるお客様であれば、セールスレターも必ず読んでくれます。
既存のお客様ですから、新規客を集めるよりもコストがかかりません。
お店の事を知っていますから、セールスレターを出したときの反応率も６～２０％と新規客に比べて高くなります。
すなわち、ニュースレターとセールスレターのセットは、低コストで、売上を伸ばせるツールなのです。
ニュースレターは、共感や信頼感を得るためのコミュニケーションツールです。
セールスレターは、お店の魅力や商品の魅力を売上につなげるツールです。
実際に、セールスレターだけで新商品が売上ベスト１０に入った店もあります。
ニュースレターで信頼感を、セールスレターで売上を、それぞれ伸ばしてみませんか？