「そろそろメニューを変えようと思っているのですが、どう思います？」
とある社長から相談を受けました。その理由を伺うと
「もうお客様は飽きていて、反応率が上がらないからです」とおっしゃいます。
「ホームページは１ヶ月でどれくらいのビューがありますか？チラシやカラーメニューはどれくらいの枚数を配布しましたか？」と再び伺うと、
「ＨＰのビューはわかりませんが、メニューは半年で５万枚くらいまいていすよ」と答えて頂きました。
「じゃあ、お客様が飽きているわけではなく、知らないから反応が上がらないんですよ」と言うと
「え？！」という顔をされました。
この店の商圏は５万世帯です。単純計算では１世帯に１回チラシやカラーメニューが届いた計算です。
ということは、お客様は飽きるどころか、チラシやカラーメニューを全く見ていない可能性が高いのです。
ＴＶＣＭでもそうですが、１５秒のＣＭを１回流しても、殆どのお客様はそのＣＭを見ていません。
だからこそ、コストを掛けて、ＣＭを何度も流してお客様に、覚えてもらうように努力をするわけです。
チラシやカラーメニューもＴＶＣＭと全く同じです。
半年の間に１回だけ配布しても、お客様は全く見てないと考えた方がいいのです。
販促の効果は、ある一定の数量を行った時点から効果が表れます。
その点を臨界点と呼んでいます。
臨界点を越えてからは、販促をやればやっただけ効果が上がり続けていきます。
しかし、あるところから販促をどれだけ行っても効果が上がらなくなり、それを限界点と言っています。
自分たちはしっかりと販促をやっているつもりで「販促ツールやメニューそのものがよくないから、反応が悪い」
「長くやっているからお客様は飽きているから効果が出ないんだ」と考えてしまうことがあります。
しかし、本当の理由は、チラシやカラーメニューの配布量が臨界点に達する前、これから効果が出るだろうという前に止めてしまっているからです。
そして、ちょっとチラシをまいただけで売れないと販促を止めてしまう、そんな店は臨界点に達していないことが非常に多いのです。
ＴＶやチラシ・カラーメニューはお客様が何もしなくても目に飛び込んでくる「攻めのツール」です。それでも、ある程度回数を重ねないとお客様は気に留めてくれません。
一方、ホームページは「検索」をしてもらわなければ、お客様に見てもらえない「待ちのツール」です。
どんなに素晴らしいホームページを作っても、店のことを知らなければ「検索」すらしてもらえません。
これでは、人通りの全くない道の前にお店を構えていることと同じことです。
こんな説明をしたあとに
「確かにおっしゃっていることはよくわかりました。では、なぜ私たちはメニューを飽きていると思ったのでしょうか？」との質問を頂きました。
その答えは、
「売れなくなると原因を探りたくなります。店のスタッフは、同じメニューを見続けているわけですから『飽きた』と思っているわけです。そして、自分たちが『飽きた』と思っていれば、お客様もきっと『飽きた』と感じているだろうと勝手に想像をして、売れない原因にしたのです」
臨界点に達していない販促量でも充分に販促をしていると思っており、その結果としてチラシなどの反応が上がらないことをメニューに飽きたと判断したことも根っこは同じです。それらの原因は、現実を客観的に見られていなかったからです。
あなたの店では、現実を客観的にみていますか？